هنگامی که یک کارآفرین جدید، صاحب کسب و کار یا نماینده فروش هستید، هر کاری که ممکن است برای به دست آوردن یک مشتری جدید و یک قرارداد امضا شده انجام خواهید داد و در حالی که وسوسه‌انگیز است که برای بستن یک معامله سازگار و موافق باشید، همیشه گفتن بله می‌تواند نتیجه معکوس داشته باشد. شما می‌توانید بیش از حد وعده دهید و کمتر از آن تحویل دهید و مشتریان خود را ناراحت کنید. بدتر از آن، می‌تواند شما (و تیم‌های پیاده‌سازی، پشتیبانی و مدیریت حسابتان) را در اختیار مشتریانی بگذارد که مناسب نیستند و ارزش شما را نمی‌دانند یا به مرزهای شما احترام نمی‌گذارند.
پذیرفتن قدرت نه گفتن می‌تواند به معنای تفاوت بین گسترش موفقیت‌آمیز کسب و کار شما و رشد راکد یا منفی باشد. برای انجام اولی و اجتناب از دومی، از این سه استراتژی برای کمک به نه گفتن استفاده کنید:
1. پروفایل مشتری ایده آل خود را ایجاد کنید
اعتراف می‌کنم که وقتی شرکتم را راه‌اندازی کردم، مشتاق بودم و می‌خواستم هر مشتری جدیدی را جذب کنم، زیرا انجام این کار به این معنی بود که می‌توانم صورت‌حساب‌ها را برای چند ماه پرداخت کنم. اما به زودی متوجه شدم که این رویکرد کوتاه مدت در درازمدت برای من یا کسب و کارم مفید نیست.
در عوض، چیزی که به من و شرکت ما کمک کرد که بگوییم نه، ایجاد نمایه مشتری ایده‌آل (ICP) بود. شناسایی مشتری کامل ما بر اساس صنعت، اندازه و غیره برای همه افراد شرکت «مواد تشکیل دهنده» را فراهم می‌کند که هنگام جستجو یا واجد شرایط بودن یک شریک بالقوه به دنبال آن باشند. این همچنین در حین انتقال از فروش به بخش‌های دیگر کمک می‌کند، زیرا همه در یک جهان هستند و هیچ شگفتی وجود ندارد. اگر مشتریان بالقوه با معیارهای تعیین شده ما مطابقت داشته باشند، ما می‌گوییم بله. اگر آن‌ها با ICP ما مطابقت ندارند، ما می‌گوییم نه.
2. انتظارات مناسب را تعیین کنید
حتی زمانی که مشتری متناسب با ICP شما باشد، باید انتظارات مناسبی برای ایجاد یک رابطه موفق بر اساس احترام متقابل داشته باشید.
مدت‌ها پیش، در تمام ساعات و آخر هفته‌ها به ایمیل‌ها پاسخ می‌دادم. در اصل، من «همیشه فعال» بودم و به تیم و مشتریانم آموزش دادم که این انتظار را داشته باشند. مشکل این است که مردم به آن عادت می‌کنند، و اگر معمولاً در عرض یک ساعت به پیامی پاسخ دهید و دفعه بعد یک روز وقت بگذارید، آن‌ها عصبانی می‌شوند یا تعجب می‌کنند که چه اتفاقی می‌افتد. همچنین بر فرهنگ شما تأثیر منفی می‌گذارد و به تیم شما پیام می‌دهد که انتظار دارید آن‌ها نیز «همیشه فعال» باشند، حتی اگر هدف شما این نباشد.
یک استراتژی بهتر این است که از طریق گفتار و کردار خود انتظارات درستی داشته باشید. به تیم و مشتریان خود بگویید که در ساعات کاری به ایمیل‌ها پاسخ می‌دهید و – این مهم است – در واقع این کار را انجام دهید.
و اگر روی چیزی خارج از ساعات کاری کار می‌کنید، از یک تابع ارسال تاخیری برای برنامه‌ریزی ایمیل‌های خود برای رسیدن در روز کاری بعدی یکی از اعضای تیم یا مشتری استفاده کنید. وقتی صحبت می‌کنید و به مرزهای دیگران احترام می‌گذارید، آن‌ها به احتمال زیاد به مرزهای شما احترام می‌گذارند.
3. اگر تصمیم دارید بله بگویید، توضیح دهید که چرا یک بار استثنا قائل می‌شوید
گاهی اوقات، حتی زمانی که مشتریانی در ICP خود دارید و انتظارات واقع بینانه‌ای از آن‌ها دارید، ممکن است بخواهید به درخواستی که در غیر این صورت نه می‌گویید، بله بگویید. اما من از تجربه آموخته‌ام که یک راه درست و غلط برای انجام این کار وجود دارد.
اگر می‌توانید کاری را برای منافع بیشتر شراکت انجام دهید، اما خارج از محدوده کاری شما است، مهم است که ارتباط برقرار کنید و به وضوح توضیح دهید که چرا تصمیم گرفته‌اید به این درخواست احترام بگذارید. من پیشنهاد می‌کنم که بگوییم، «ما معمولاً این کار را انجام نمی‌دهیم، زیرا این خارج از محدوده کاری مورد توافق ما است، اما مایلیم این استثنا را یک بار انجام دهیم.» این کار مشتری شما را خوشحال می‌کند در حالی که انتظار می‌رود این فقط یک بار اتفاق بیفتد. همچنین اطمینان حاصل می‌کند که مشتریان شما به یاد می‌آورند که چگونه در زمانی که مجبور نبودید برای آن‌ها خفاش کنید و ارزش بیشتری را ارائه می‌دهد.
اگرچه تمرکز بر نه گفتن در تجارت غیر منطقی به نظر می‌رسد، انجام این کار می‌تواند به شما کمک کند شرکت خود را توسعه دهید. و هنگامی که این سه استراتژی را دنبال می‌کنید، به شما کمک می‌کنند به دلایل درست نه بگویید تا بتوانید به دلایل درست بله بگویید.
